Beim Immobilienkauf sind Preisnachlässe von zehn bis 25 Prozent realistisch, in Ausnahmefällen sogar bis zu 40 Prozent. Das sagt Florian Bauer, Geschäftsführer der Bauer Immobilien Unternehmensgruppe, im Gespräch mit unserer Redaktion. Angesichts gestiegener Bauzinsen und einer abgekühlten Nachfrage haben Käufer heute wieder Verhandlungsspielraum – anders als in der Niedrigzinsphase, als Immobilien oft weit über dem Angebotspreis weggingen. Wer seinen Preis durchsetzen will, sollte jedoch strategisch vorgehen und typische Fehler vermeiden.
So viel Nachlass ist möglich
Die Höhe des möglichen Preisnachlasses hängt laut Bauer stark vom Einzelfall ab. „Befindet sich eine Immobilie in gutem Zustand, stimmen die Mieten und ist der Angebotspreis fair kalkuliert, können Verkäufer ihre Preisvorstellungen auch heute noch durchsetzen“, erklärt der Experte. Anders sehe es aus, wenn Zustand, Mietrendite oder Kaufpreis nicht zusammenpassen. In solchen Fällen seien „Nachlässe zwischen zehn und 40 Prozent denkbar“, so Bauer. Realistisch seien im Durchschnitt jedoch eher zehn bis 25 Prozent, Nachlässe von 40 Prozent seien „mit Sicherheit eher Ausreißer“.
Viele Verkäufer hätten noch Preisvorstellungen aus der Niedrigzinsphase und rechneten selbst bei hohen Preisen mit Akzeptanz oder sogar Überboten. „Manche Verkäufer sind regelrecht überrascht, wenn ein Käufer sagt: ‚Der Preis passt nicht zum Objekt‘“, berichtet Bauer. Um erfolgreich zu verhandeln, empfiehlt er eine Strategie in fünf Schritten.
Schritt 1: Nicht mit dem Gegenangebot starten
Der erste Schritt besteht darin, nicht sofort ein Gegenangebot zu unterbreiten, sondern zunächst nachzufragen, wie der Angebotspreis zustande gekommen ist. Eine mögliche Formulierung dafür: „Erklären Sie mir bitte noch einmal, wie Sie auf diesen Kaufpreis gekommen sind.“ Auf diese Weise erfahren Käufer, mit welchen Argumenten der Verkäufer den Preis begründet, und die Verhandlung beginnt mit einem Gespräch statt mit einer Konfrontation. So vermeiden Kaufinteressierte, dass sich der Verkäufer angegriffen fühlt.
Schritt 2: Unterlagen genau prüfen
Wer einen Preisnachlass erreichen will, muss konkrete Punkte ansprechen können. Dafür ist es entscheidend, die Unterlagen zur Immobilie genau zu kennen und zu verstehen. Dazu gehören Mietverträge und die Entwicklung der Mieten, Protokolle der Eigentümerversammlungen, Informationen zu den Rücklagen, Angaben zum Zustand sowie geplante oder notwendige Sanierungen. „Käufer müssen vorbereitet sein und wissen, wie sie ihre Argumente begründen“, sagt Bauer. Wer mit einer fundierten Strategie in die Verhandlung gehe, könne dann konkret darlegen, welche Punkte den Wert der Immobilie aus seiner Sicht mindern.
Schritt 3: Starke Argumente für einen Preisnachlass
Der Immobilienprofi nennt mehrere Punkte, mit denen Käufer einen niedrigeren Preis begründen können. Ein wichtiges Argument sind anstehende Sanierungen, etwa bei Dach, Heizung, Fassade, Fenster, Elektrik oder ein allgemeiner Sanierungsstau. Stehen in den kommenden Jahren Investitionen an, sollten sie laut Bauer im Kaufpreis berücksichtigt werden. Besonders bei Wohnungen sollten Käufer prüfen, ob am Haus größere Maßnahmen beschlossen wurden oder absehbar sind; Aufschluss geben die Protokolle der Eigentümerversammlung.
Auch Zustand und Lage der Immobilie können den Preis beeinflussen. Zu niedrige Mieteinnahmen sind vor allem bei Kapitalanlagen ein Argument: Wenn die laufenden Einnahmen nicht zum geforderten Kaufpreis passen, verschlechtert sich die Rendite. „Kaufpreis und Ertrag passen dann nicht zusammen“, so Bauer. Das zähle besonders, da manche Eigentümer die Mieten noch nicht angepasst hätten. Ein unterschätztes Argument sind fehlende oder unvollständige Unterlagen: Fehlten wichtige Dokumente, steige das Risiko für Käufer. Müsse der Verkäufer etwa die Bauakte anfordern, könne das den Kaufprozess verzögern und Unsicherheit schaffen.
Schritt 4: Gewünschten Preisnachlass konkret vorrechnen
Oft kommen bei der Vorbereitung mehrere Argumente zusammen. „Meistens sind es dann zwei, drei oder vier Punkte“, sagt Bauer. Er rät, diese bei der Verhandlung nicht nur allgemein anzusprechen, sondern mit konkreten Geldbeträgen zu belegen. Käufer sollten die Punkte bewerten und daraus einen nachvollziehbaren Preisabschlag ableiten. Der Experte nennt ein Beispiel: Ein Objekt wird für 450.000 Euro angeboten. Käufer sehen mehrere wertmindernde Punkte, etwa notwendige Investitionen oder Mängel, insgesamt möglicher Abschlag 60.000 Euro. Dann könne der Kaufinteressierte sagen: „Aus unserer Sicht liegt der faire Wert nicht bei 450.000 Euro, sondern bei 390.000 Euro.“ Die entscheidende Frage an den Verkäufer lautet dann, ob er sich auf dieser Basis eine Einigung vorstellen könne.
Der Vorteil dieser Strategie: Der Käufer verhandelt nicht ins Blaue hinein, sondern begründet nachvollziehbar, wie er auf seinen Preis kommt. So kann der Verkäufer verstehen, warum das Angebot niedriger ausfällt – und stimmt der Argumentation womöglich eher zu.
Schritt 5: Baufinanzierung vor der Preisverhandlung klären
Eine bereits gesicherte Baufinanzierung ist ein starkes Argument bei Verhandlungen. Käufer sollten nicht erst eine Immobilie finden und dann zur Bank gehen, sondern vorab klären, wie viel Eigenkapital sie einsetzen können und welche monatliche Rate realistisch ist. Für Verkäufer ist diese Planungssicherheit oft ein Vorteil: Ein etwas niedrigeres Angebot mit gesicherter Finanzierung kann attraktiver sein als ein höheres Angebot, das später an der Immobilienfinanzierung scheitert.
„Ein bisschen in die Verkäuferpartei hineinversetzen“
Wer ein Objekt dagegen nur oberflächlich durchrechnet und per E-Mail ein niedriges Gegenangebot schickt, hat laut Bauer grundsätzlich schlechte Chancen. Oft fühlten sich Verkäufer vor den Kopf gestoßen und meldeten sich nicht mehr bei den Kaufinteressierten, so der Profi. Gerade private Verkäufer hingen oft emotional an der Immobilie: Vielleicht wurde sie geerbt, ist Teil der Altersvorsorge, oder der Verkäufer hatte bereits mit einem bestimmten Erlös geplant.
„Man muss sich ein bisschen in die Verkäuferpartei hineinversetzen“, sagt Bauer. Eine offene, faire und transparente Kommunikation erhöhe die Chance auf eine Einigung. Das bedeute allerdings nicht, aus emotionalen Gründen mehr zu zahlen oder in einen regelrechten „Kaufrausch“ zu verfallen, weil andere Interessenten oder ein anstehendes Bieterverfahren Druck auslösen. Wenn Käufer ein Objekt unbedingt haben wollen, überschreiten sie laut Bauer eher ihre finanzielle Grenze. Dann hilft auch die beste Anleitung zur Immobilienpreisverhandlung nicht mehr.
