Käufer müssen längst nicht mehr jeden Immobilienpreis akzeptieren. Während in Zeiten extrem niedriger Bauzinsen selbst sehr hohe Preise oft noch überboten worden sind, habe sich die Lage deutlich verändert, sagt der Immobilienexperte Florian Bauer. Doch mit welchen Argumenten haben Kaufinteressierte bei der Preisverhandlung die besten Chancen? Im Gespräch mit unserer Redaktion teilt Bauer die wichtigsten Strategien aus der Immobilienbranche.
Wie viel Nachlass ist realistisch?
Wie viel Preisnachlass beim Immobilienkauf möglich ist, hängt laut Bauer vom Einzelfall ab: Befinde sich eine Immobilie in gutem Zustand, stimmten die Mieten und sei der Angebotspreis fair kalkuliert, könnten Verkäufer ihre Preisvorstellungen auch heute noch durchsetzen, so der Profi. Anders sieht es aus, wenn Zustand, Mietrendite oder Kaufpreis nicht zusammenpassen. In manchen Fällen seien „Nachlässe zwischen zehn und 40 Prozent denkbar“, sagt Bauer. Realistisch seien im Durchschnitt eher zehn bis 25 Prozent, Nachlässe von 40 Prozent seien „mit Sicherheit eher Ausreißer“.
Schritt 1: Nicht mit dem Gegenangebot starten, sondern mit einer Frage
Im ersten Schritt sollten Käufer nachfragen, wie der Angebotspreis zustande gekommen sei, sagt Bauer. Eine mögliche Formulierung dafür: „Erklären Sie mir bitte noch einmal, wie Sie auf diesen Kaufpreis gekommen sind.“ Käufer erfahren so, mit welchen Argumenten der Verkäufer den Preis begründet. So beginnt die Verhandlung nicht mit einem Gegenangebot, sondern mit einem Gespräch. Gleichzeitig vermeiden Kaufinteressierte mit dieser Strategie, dass sich der Verkäufer angegriffen fühlt. Bauer erklärt das damit, dass viele Immobilienbesitzer noch Preisvorstellungen aus der Niedrigzinsphase haben und selbst bei hohen Preisen mit Akzeptanz oder sogar einem höheren Angebot rechnen. Manche Verkäufer seien regelrecht überrascht, wenn ein Käufer sage: „Der Preis passt nicht zum Objekt“, so Bauer.
Schritt 2: Die Unterlagen zur angebotenen Immobilie genau prüfen
Wer einen Preisnachlass erreichen will, muss konkrete Punkte ansprechen. Neben der Argumentation des Verkäufers sollten Kaufinteressierte dafür auch die Unterlagen zur Immobilie kennen und verstehen. Dazu gehören unter anderem etwaige Mietverträge und die Entwicklung der Mieten, Protokolle der Eigentümerversammlungen, Informationen zu den Rücklagen, Angaben zum Zustand, geplante oder notwendige Sanierungen. Käufer müssten vorbereitet sein und wissen, wie sie ihre Argumente begründen, sagt Bauer. Wer mit einer fundierten Strategie in die Verhandlung gehe, könne dann konkret darlegen, welche Punkte den Wert der Immobilie aus seiner Sicht mindern.
Schritt 3: Starke Argumente für einen Preisnachlass bei der Immobilie
Der Immobilien-Profi nennt mehrere Punkte, mit denen Käufer einen niedrigeren Preis begründen können. Ein wichtiges Argument sind anstehende Sanierungen, etwa bei Dach, Heizung, Fassade, Fenster, Elektrik oder bei einem allgemeinen Sanierungsstau. Stehen in den kommenden Jahren Investitionen an, sollten sie laut Bauer im Kaufpreis berücksichtigt werden. Besonders bei Wohnungen sollten Käufer prüfen, ob am Haus größere Maßnahmen beschlossen wurden oder absehbar sind. Aufschluss darüber geben die Protokolle der Eigentümerversammlung. Auch Zustand und Lage der Immobilie können den Preis beeinflussen. Zu niedrige Mieteinnahmen können vor allem bei Kapitalanlagen ein Argument sein. Wenn die laufenden Einnahmen nicht zum geforderten Kaufpreis passen, verschlechtert sich die Rendite. Anders gesagt: Kaufpreis und Ertrag passen dann nicht zusammen. Das zähle besonders angesichts der Tatsache, dass manche Eigentümer die Mieten noch nicht angepasst hätten, sagt Bauer. Ein unterschätztes Argument sind fehlende oder unvollständige Unterlagen. Fehlten wichtige Dokumente, steige das Risiko für Käufer, erklärt Bauer. Müsse der Verkäufer zum Beispiel noch die Bauakte anfordern, könne das den Kaufprozess verzögern und Unsicherheit schaffen.
Schritt 4: Den gewünschten Preisnachlass konkret vorrechnen
Oft kommen bei der Vorbereitung mehrere Argumente zusammen. „Meistens sind es dann zwei, drei oder vier Punkte“, sagt der Profi. Bauer rät, diese bei der Verhandlung nicht nur allgemein anzusprechen, sondern mit konkreten Geldbeträgen zu belegen. Diese sollten Käufer bewerten und daraus einen nachvollziehbaren Preisabschlag ableiten. Der Experte nennt ein Beispiel: Ein Objekt wird für 450.000 Euro angeboten. Käufer sehen mehrere wertmindernde Punkte, etwa notwendige Investitionen oder Mängel an der Immobilie. Insgesamt ergibt sich daraus ein möglicher Abschlag von 60.000 Euro. Dann könne der Kaufinteressierte sagen: „Aus unserer Sicht liegt der faire Wert nicht bei 450.000 Euro, sondern bei 390.000 Euro.“ Die entscheidende Frage an den Verkäufer lautet dann, ob er sich auf dieser Basis eine Einigung vorstellen könne. Der Vorteil dieser Strategie: Der Käufer verhandelt nicht ins Blaue hinein. Er begründet nachvollziehbar, wie er auf seinen Preis kommt. So kann der Verkäufer verstehen, warum das Angebot niedriger ausfällt – und stimmt der Argumentation womöglich eher zu.
Schritt 5: Die Baufinanzierung vor der Preisverhandlung klären
Auch eine bereits gesicherte Baufinanzierung ist ein starkes Argument bei Verhandlungen. Käufer sollten nicht erst eine Immobilie finden und dann zur Bank gehen, sondern vorab klären, wie viel Eigenkapital sie einsetzen können und welche monatliche Rate realistisch ist. Für Verkäufer ist diese Planungssicherheit oft ein Vorteil: Ein etwas niedrigeres Angebot mit gesicherter Finanzierung kann attraktiver sein als ein höheres Angebot, das später an der Immobilienfinanzierung scheitert.
„Ein bisschen in die Verkäuferpartei hineinversetzen“
Wer ein Objekt dagegen nur oberflächlich durchrechnet und per E-Mail ein niedriges Gegenangebot schickt, hat laut Bauer grundsätzlich schlechte Chancen. Oft fühlten sich Verkäufer vor den Kopf gestoßen und meldeten sich nicht mehr bei den Kaufinteressierten, so der Profi. Gerade private Verkäufer hingen oft emotional an der Immobilie: Vielleicht wurde sie geerbt, ist Teil der Altersvorsorge, oder der Verkäufer hatte bereits mit einem bestimmten Erlös geplant. „Man muss sich ein bisschen in die Verkäuferpartei hineinversetzen“, sagt Bauer. Eine offene, faire und transparente Kommunikation erhöhe die Chance auf eine Einigung. Das bedeute allerdings nicht, aus emotionalen Gründen mehr zu zahlen oder in einen regelrechten „Kaufrausch“ zu verfallen, weil andere Interessenten oder ein anstehendes Bieterverfahren Druck auslösen. Wenn Käufer ein Objekt unbedingt haben wollen, überschreiten sie laut Bauer eher ihre finanzielle Grenze. Dann hilft auch die beste Anleitung zur Immobilienpreisverhandlung nicht mehr.
