Die Unternehmensberatungsbranche in Deutschland wächst weiter, steht aber vor einem grundlegenden Wandel. Laut einer Umfrage des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberatungen (BDU) steigt der Umsatz 2026 voraussichtlich um 4,5 Prozent auf 51,5 Milliarden Euro. Doch die treibende Kraft hinter diesem Wachstum – die Künstliche Intelligenz – setzt zugleich das klassische Geschäftsmodell der Branche massiv unter Druck.
Digitale Zwillinge und neue Erlösmodelle
Ein Beispiel für die radikale Neuausrichtung liefert MHP, eine Beratung aus Ludwigsburg. Partner Florian Langer hat einen digitalen Zwilling von sich selbst erschaffen lassen. Der Avatar, trainiert mit seinem Fachwissen, soll Unternehmen bei spontanen Fragen ohne Terminabstimmung beraten können. „Digitale Experten, die für bestimmte Themen wie Strategie, Technologie oder Markenführung stehen, könnten in Zukunft mit vom Kunden eingekauft werden“, sagt Langer. Er sieht sich als Trendsetter, räumt aber ein: „Niemand kann uns sagen, wie unser eigenes Geschäftsmodell in fünf Jahren aussehen wird. Aber wenn wir heute nicht Dinge ausprobieren, dann können wir morgen nicht mitbestimmen – es ist ein Stück weit eine Flucht nach vorne.“
Wachsender Druck auf Honorare
Die BDU-Präsidentin und Deutschlandchefin von Bearingpoint, Iris Grewe, betont die Dringlichkeit der Transformation: „Unternehmensberatungen müssen vor dem Hintergrund des Technologiewandels überlegen, ob sie Transformationsagent oder -opfer sein wollen.“ KI ermöglicht es Kunden, viele Aufgaben selbst zu erledigen. „Der Kunde wird ein Stück weit cleverer“, sagt Thomas Deelmann, Professor an der Hochschule für Polizei und Verwaltung. Die Folge: Kunden versuchen, Honorare zu drücken, da sie wissen, dass Teilaufgaben günstiger erledigt werden können.
Konsolidierung und Zukäufe
Viele Beratungen reagieren mit Zukäufen. Die finnische Beratung Gofore hat in Deutschland bereits drei Beratungen übernommen, die stark im öffentlichen Sektor vertreten waren. „Wir kaufen uns den Zugang zu Kunden und deren IT- und Prozesswelten“, sagt Marc Fuchs, Leiter des Geschäfts in Deutschland, Österreich und der Schweiz. „Das hilft uns, die Zeiten beim Geschäftsaufbau zu verkürzen.“
KI-Betriebssysteme und neue Vergütungsmodelle
MHP hat mit Decision OS ein KI-Betriebssystem entwickelt, das Strategie- und Verhandlungsgespräche in Minuten simuliert. Laut Langer reicht ein reiner Wissensvorsprung nicht mehr aus: „Wir haben jetzt eher die Chance, den Kunden zu befähigen.“ Auch alternative Bezahlmodelle gewinnen an Bedeutung. Oliver Wyman vermarktet seit zwei Jahren die KI-Plattform Quotient. McKinsey-Spitzenmanager Fabian Billing sagte kürzlich, dass rund 40 Prozent aller Projekte bereits eine leistungsbezogene Vergütungskomponente enthielten.
Herausforderungen bei der Umsetzung
BDU-Präsidentin Grewe erwartet, dass sich „trotz bisher uneinheitlicher kundenseitiger Nachfrage ergebnis- und erfolgsbasierte Modelle auf längere Sicht durchsetzen“ werden. Experte Deelmann sieht jedoch Hürden: „Es ist in vielen Projekten extrem schwer für die Kunden, den exakten Wertbeitrag eines Beratungsunternehmens zu messen.“ Zudem müssen Auftraggeber mit der Unsicherheit umgehen, wie hoch die Rechnung am Ende ausfällt. Die Branche sucht nun die passende Positionierung, um nachgefragte Kompetenzen marktgerecht anzubieten, wie Marc Fuchs betont: „Wir müssen ein Stück weit besser werden, unser Wissen über Unternehmen und Themen mit IT-Know-how anzureichern.“
