Die Consultingbranche erlebt einen tiefgreifenden Wandel. Künstliche Intelligenz treibt das Wachstum, setzt aber gleichzeitig das klassische Geschäftsmodell unter Druck. Das Handelsblatt Research Institute (HRI) hat auch in diesem Jahr die besten Unternehmensberatungen für verschiedene Branchen ausgezeichnet. Die Vorreiter testen bereits neue Geschäfts- und Erlösmodelle, um den Herausforderungen der Zukunft zu begegnen.
Digitaler Zwilling als Trendsetter
Florian Langer, Partner bei MHP in Ludwigsburg, hat einen digitalen Zwilling von sich selbst erschaffen lassen. Der Avatar wurde mit dem Fachwissen des erfahrenen Beraters trainiert und steht Unternehmen für erste Ratschläge zur Verfügung – ohne Terminabstimmung. „Digitale Experten, die für bestimmte Themen wie Strategie, Technologie oder Markenführung stehen, könnten in Zukunft mit vom Kunden eingekauft werden“, sagt Langer. Dieser Ansatz ist ungewöhnlich angesichts der Exklusivität, die für viele Berater ein zentrales Image-Merkmal ist.
Das Beispiel zeigt, wie radikal einige Vorreiter in der Branche umdenken. „Niemand kann uns sagen, wie unser eigenes Geschäftsmodell in fünf Jahren aussehen wird“, so Langer. „Aber wenn wir heute nicht Dinge ausprobieren, dann können wir morgen nicht mitbestimmen – es ist ein Stück weit eine Flucht nach vorne.“
Wachstum und Druck durch KI
Laut einer Umfrage des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberatungen (BDU) kann die Branche für 2026 mit einem Umsatzplus von 4,5 Prozent auf 51,5 Milliarden Euro rechnen. Doch Künstliche Intelligenz sorgt dafür, dass das klassische Modell – Wissen und Zeit gegen Geld – langfristig massiv unter Druck gerät. „Unternehmensberatungen müssen vor dem Hintergrund des Technologiewandels überlegen, ob sie Transformationsagent oder -opfer sein wollen“, sagt Iris Grewe, BDU-Präsidentin und Deutschlandchefin von Bearingpoint.
Viele Beratungsfirmen sind nun dabei, nicht nur ihre Kunden, sondern auch sich selbst neu aufzustellen. Die Strategien unterscheiden sich: Während einige auf breite Dienstleistungen setzen, ermöglicht KI den Unternehmen, einige Aufgaben selbst zu erledigen. „Der Kunde wird ein Stück weit cleverer“, sagt Thomas Deelmann, Professor an der Hochschule für Polizei und Verwaltung, der die Consultingbranche beobachtet. Kunden wissen, dass sich viele Teilaufgaben günstiger erledigen lassen als früher, und versuchen daher, die Honorare zu drücken.
Neue Positionierung und Zukäufe
Die Beratungsbranche sucht nun die passende Positionierung, um nachgefragte Kompetenzen je nach Branche marktgerecht anzubieten. „Wir müssen ein Stück weit besser werden, unser Wissen über Unternehmen und Themen mit IT-Know-how anzureichern“, sagt Marc Fuchs, der das Geschäft der finnischen Beratung Gofore in Deutschland, Österreich und der Schweiz leitet. Nicht allen gelingt das, weshalb es häufiger zu Konsolidierungen kommt. Gofore hat in Deutschland bereits drei Beratungen übernommen, die stark im öffentlichen Sektor vertreten waren. „Wir kaufen uns den Zugang zu Kunden und deren IT- und Prozesswelten“, sagt Fuchs. „Das hilft uns, die Zeiten beim Geschäftsaufbau zu verkürzen.“
Zudem spüren die Consultingfirmen den Druck, sich stärker gegenüber Kunden zu öffnen. MHP hat mit Decision OS ein KI-Betriebssystem aufgebaut, über das sich in wenigen Minuten eigentlich viel längere Strategie- und Verhandlungsgespräche simulieren lassen. Damit unterstützen Berater ihre Kunden bei anstehenden Entscheidungen. Ein Vorsprung bei Wissen oder Methoden, lange Zeit die Kernwährung im Consulting, ist laut Langer nicht mehr ausreichend: „Wir haben jetzt eher die Chance, den Kunden zu befähigen“, sagt der MHP-Partner.
Alternative Bezahlmodelle
Traditionell verdient die Beratungsbranche nach dem Motto „Time and Material“ – abgerechnet werden Tagessätze und Spesen. Bei KI-Agenten, die ohne Blick aufs Arbeitszeitgesetz programmieren und analysieren, muss umgedacht werden. Das führt zu Herausforderungen: Bislang erledigten eher junge Berater das Gros der Projektarbeit und sorgten so für den höchsten Deckungsbeitrag. Verkleinern sich die Teams, sinken Umsätze und vor allem Margen schnell.
Offensiver wird nun über Bezahlmodelle gesprochen, bei denen Consultingfirmen am konkreten Erfolg ihres Einsatzes gemessen werden. McKinsey-Spitzenmanager Fabian Billing sagte vor zwei Wochen im Handelsblatt, dass rund 40 Prozent aller Projekte bereits eine leistungsbezogene Vergütungskomponente enthielten. Auch BDU-Präsidentin Grewe erwartet, dass sich „trotz bisher uneinheitlicher kundenseitiger Nachfrage ergebnis- und erfolgsbasierte Modelle auf längere Sicht durchsetzen“ werden. Einfach sei dieser Umstieg nicht, kommentiert Experte Deelmann. „Es ist in vielen Projekten extrem schwer für die Kunden, den exakten Wertbeitrag eines Beratungsunternehmens zu messen.“ Schließlich müssten die Auftraggeber mit der Unsicherheit umgehen, wie hoch die Rechnung der Consultants am Ende ausfällt.
Methodik des Rankings
Für das Ranking der Handelsblatt-Top-Beratungsunternehmen hat das HRI im ersten Schritt eine Expertengruppe identifiziert, die aus über 16.500 Beraterinnen und Beratern in rund 500 Beratungsunternehmen besteht. Diese Peergroup wurde befragt, welche Consultingfirmen sie für die renommiertesten in den jeweiligen Beratungsbereichen oder beratenen Branchen hält. Eigenbewertungen und Stimmenkartelle wurden ausgeschlossen. Die Top-Listen sind das Ergebnis dieser Umfrage.
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